Търговски умения/Продажби
Организатор: Център за бизнес образование и маркетингови комуникации
Дата: от: 14-05-2009 до: 15-05-2009
Дни: 2
Тип:
Лектори: Мария Донева
Цена: 348.00 Лв. с ДДС (290 Лв. без ДДС)
Адрес:Русе хотел Дунав
Модул 1. Продажбата като процес
• Видове продажби и поведение на продавача – продажба на продукта и продажба на клиента
• Консултативен подход – специфика на сложните продажби. Умение да водим клиента към осъзнаване на необходимостта от решаване на проблемите му
• Основни етапи в продажбата: подготовка, реализация, оценка на резултатите от срещата
Модул 2. Комуникационна компетентност
• Процес на комуникация
• Бариери пред комуникацията
• Вербална и невербална комуникация – как да чуем клиента, когато не говори
• Възможности за повишаване на ефективността на деловата комуникация – активно слушане, обратна информация, техника на задаване на въпроси
Модул 3 Първа среща с клиента
• Как да направим добро впечатление – основни правила
• Как да установим контакт – конгурентност и съпричастност
• Как да разберем кой взима решение за покупка
• Основни правила в разговора – даване на информация, слушане
Модул 4 Определяне на потребностите на клиента
• Основни потребности на клиента и фактори, определящи поведението при покупка
• Етапи на извършване на покупката и възможности на продавача да влияе върху решението за покупка
• Умение за развиване на потребностите на клиента с помощта на въпросите SPIN – ключов фактор за успеха при сложните продажби
• Психология на продажбата – определяне на „емоционалните точки на клиента” - начинът да предизвикаме „да”
Модул 5 Презентация на продукта
• Необходимост, мотиви и ползи – клиентите винаги купуват ползите
• Техника P.A.V.- свойства, потребности, ползи
• Умение за грамотно говорене за конкуренцията:
- Умение за презентация на „силните страни” на своето предложение
- Умение за „скриване” на слабите страни
- Умение за сравнителна аргументация
Модул 6 Работа с възражения
• Кога клиентът възразява? Защо възразява?
• Принципи и техники за справяне с възраженията
• Техники за справяне с възраженията по цената:
- основни техники за „продажба” на цената,
- ценово позициониране спрямо конкуренцията,
- инструменти за аргументиране на цената
Модул 7 Умения за събиране на несъбираеми вземания
• Знание за типичните отговори на длъжниците
• Умения за „меки” и „твърди” модели за преговори с длъжниците
• Умения за изговаряне на система за плащане при продажбата
• Как да преодолеем дискомфорта при обсъждане на въпросите за дебиторската задлъжнялост
Модул 8 Кога да завършим продажбата
• Сигнали за покупка
• Начини за приключване на продажбата
• Най-опасните грешки на търговеца
• Установяване на дългосрочни отношения с клиента
Организатор: Център за бизнес образование и маркетингови комуникации
Дата: от: 14-05-2009 до: 15-05-2009
Дни: 2
Тип:
Лектори: Мария Донева
Цена: 348.00 Лв. с ДДС (290 Лв. без ДДС)
Адрес:Русе хотел Дунав
Модул 1. Продажбата като процес
• Видове продажби и поведение на продавача – продажба на продукта и продажба на клиента
• Консултативен подход – специфика на сложните продажби. Умение да водим клиента към осъзнаване на необходимостта от решаване на проблемите му
• Основни етапи в продажбата: подготовка, реализация, оценка на резултатите от срещата
Модул 2. Комуникационна компетентност
• Процес на комуникация
• Бариери пред комуникацията
• Вербална и невербална комуникация – как да чуем клиента, когато не говори
• Възможности за повишаване на ефективността на деловата комуникация – активно слушане, обратна информация, техника на задаване на въпроси
Модул 3 Първа среща с клиента
• Как да направим добро впечатление – основни правила
• Как да установим контакт – конгурентност и съпричастност
• Как да разберем кой взима решение за покупка
• Основни правила в разговора – даване на информация, слушане
Модул 4 Определяне на потребностите на клиента
• Основни потребности на клиента и фактори, определящи поведението при покупка
• Етапи на извършване на покупката и възможности на продавача да влияе върху решението за покупка
• Умение за развиване на потребностите на клиента с помощта на въпросите SPIN – ключов фактор за успеха при сложните продажби
• Психология на продажбата – определяне на „емоционалните точки на клиента” - начинът да предизвикаме „да”
Модул 5 Презентация на продукта
• Необходимост, мотиви и ползи – клиентите винаги купуват ползите
• Техника P.A.V.- свойства, потребности, ползи
• Умение за грамотно говорене за конкуренцията:
- Умение за презентация на „силните страни” на своето предложение
- Умение за „скриване” на слабите страни
- Умение за сравнителна аргументация
Модул 6 Работа с възражения
• Кога клиентът възразява? Защо възразява?
• Принципи и техники за справяне с възраженията
• Техники за справяне с възраженията по цената:
- основни техники за „продажба” на цената,
- ценово позициониране спрямо конкуренцията,
- инструменти за аргументиране на цената
Модул 7 Умения за събиране на несъбираеми вземания
• Знание за типичните отговори на длъжниците
• Умения за „меки” и „твърди” модели за преговори с длъжниците
• Умения за изговаряне на система за плащане при продажбата
• Как да преодолеем дискомфорта при обсъждане на въпросите за дебиторската задлъжнялост
Модул 8 Кога да завършим продажбата
• Сигнали за покупка
• Начини за приключване на продажбата
• Най-опасните грешки на търговеца
• Установяване на дългосрочни отношения с клиента